赵海阳：雅洁五金要成为消费者心目中的五金第一品牌

“决胜终端、跨越发展”——雅洁五金营销创富主题交流会于2010年10月28日—29日在杭州市委党校(浮山宾馆)隆重召开。500多位来自全国各省市的雅洁销售商负责人和专职雅洁专卖店店长参加了此次交流会。会议内容丰富紧凑，雅洁公司聘请专业销售专家，为与会者进行了一天半的五金门店销售技巧培训；并邀请众多优秀销售商代表和专卖店店长代表和大家交流成功经验。本次会议同时颁布一系列支持销售商发展和市场管理的政策。在会议现场，新浪家居作为独家支持媒体，专访了雅洁五金市场部部长赵海阳先生。

　　采访嘉宾：赵海阳先生  雅洁五金市场部部长

　　采访地点：杭州市委党校(浮山宾馆)

　　【主持人】：这次会议的主题是“决胜终端”，您是做市场的，对于终端肯定有很多自己的看法，您先聊聊。

　　【赵海阳】：为什么雅洁要做“决胜终端”的会议？我们先把终端网络健全，通过专卖店对产品和品牌进行展示。对于做品牌的企业来说，专卖店是必须有的。比如说我们另外一个重要渠道做工程，也需要通过专卖店来体现品牌的实力。

　　五金行业还是分散竞争的行业，作为雅洁，我们有志愿做第一品牌，这不能只是一个口号，我们要坚持走一个路线：就是扎扎实实做好终端。把我们的专卖店建到全国各地去，建到所有的城市去，像麦当劳、肯德基一样有建材市场的地方，有新楼盘的地方，就有我们雅洁五金专卖店。

　　我们有一个愿景2012年从市场份额、知名度等方面真正做到装饰五金第一品牌。为了提升终端，今年从6月中旬开始，我们整个营销中心派出50多人，到全国各地考察了20天，到每个专卖店进行调研，把展示的产品，销售，管理的情况进行深入了解，并对品牌形象的展示、店员精神面貌等进行评估，通过调研拿回的数据显示，我们的工作还不够扎实，因此董事长、总经理决定举办这样一个会议，把全国的经销商负责人、分销商的负责人以及店长这些中干的力量召集在一起培训，并把雅洁公司未来的战略规划、愿景明确的传达下去，把大家思想统一起来，把目标统一起来，大家一块来努力向前。

　　【主持人】：现在雅洁渠道的布局是怎么样呢？

　　【赵海阳】：我们有几个比较重要的渠道，第一是专卖店，每个城市都建专卖店，甚至一个城市不止一间；第二个渠道就是工程，我们有专门的团队在工程方面支持经销商操作工程项目，也鼓励经销商、分销商要主动走出去做工程项目；另外一个就是工业，主要是门厂、家具厂，这也是一个重要的渠道。比如门，我们配门锁给它。家具厂我们配拉手、铰链、家具脚等等，雅洁的产品线很丰富。这三个渠道应该说我们是齐头并进的，不是说我们只重视终端专卖店这个渠道。

　　目前来说终端专卖店这方面我们还是比较有明显优势的，要提高在老百姓心目中的知名度，专卖店的的功能和作用是非常重要的，它是企业、品牌、产品实力展示的平台，是服务的平台。雅洁五金北京的经销商一年的很大，他有一家160多平米的旗舰店，这个旗舰店基本不做零售，但他为什么一定要有这个旗舰店呢？因为要开拓市场，要做工程项目、要做工业项目，要看你品牌和产品的实力怎么样，这间旗舰店就是雅洁品牌实力的体现，是整个企业实力的体现。

　　【主持人】：五金行业作为低关注度的行业，雅洁五金目前在市场的反响情况是怎样的？

　　【赵海阳】：在杭州、南京、南昌、长沙、厦门等很多城市，雅洁的的知名度可以说是第一，在杭州买五金、买锁的，消费者首先想到的就是雅洁五金。但是从全国整体来讲，普通老百姓对五金的认知度整体上还是很低的，这也是我们一直努力想改变的一个现状，我们想做的不只是行业的第一，更要是消费者心目当中的第一。

　　【主持人】：我们聊到雅洁目前在全国有1000家店，您刚才也讲到在专卖店的管理上也存在一些问题，要怎么去规范他们，避免恶劣竞争呢？

　　【赵海阳】：这种矛盾以及不规范的竞争，完全消除是不太可能的，我们只能通过一些规章制度去减少无序竞争，规避一些矛盾。从价格体系，我们有严格的规定，就是全国统一标价，大家必须来遵守这个规则。另外，我们也会在利益上去进行一个平衡，可以共同合作，进行利益分配。相对来讲雅洁的经销商团结整体上还是很不错的。

　　【主持人】：雅洁想做消费者心目中的知名品牌，要如何做呢？

　　【赵海阳】：首先还是要把专卖店终端做好，就是说全国销售网络布好了，这也是我们品牌推广让大家认识雅洁的一个重要途径。还有把产品和服务做好，口碑相传很重要。另外，通过和各种媒体合作，以硬性的或者软性的广告方式去推广品牌。等等。

　　【主持人】：谢谢赵部长。